2019年度营销计划的精髓与先进思想！

  2019的营销计划注定是一个相当棘手的工作！面对如此艰难的经营形势，想破脑袋，也要拿出一个像点样子的营销计划。给大家打打气，给团队鼓鼓劲，给自己加加油！今年的年度营销计划，成为了每个企业必须要格外认真对待的管理工作。针对这样的局面，笔者将现代年度营销计划的精髓与先进思想与大家分享一下，希望在你开始制定计划的时候有所帮助。

    首先，营销计划是一个孕育的过程，而不是一个编制的过程，这是我们的营销计划是否成功的精髓所在。一个真正有点含金量的营销计划至少需要几个月，甚至一年的反复思考与验证，真正把它写出来就已经是很后面的工作了。一个优秀的管理者，在年初的时候就会不断的思考未来的经营策略、战术动作、市场要点、客户定位等等所有营销问题，这样的思考过程会随着工作的展开不断的得到验证与提炼，计划的制定过程本质上就是思考的过程，摸索的过程，提炼的过程。这是一个缓慢摸索，不断跨越，最后胸有成竹的过程。今年的工作本身就是下一年计划的准备，这样的思路更接近计划的本质与真相。凡是相信，年度计划仅仅是坐在公司几周就可以写出来的思想，几乎都是纸上谈兵，只会带来对计划的极度轻视与不负责任。

    营销计划是一个思考与总结的过程，而不仅仅是一个书写的过程。将计划理解为是制定与书写的技巧，极容易掉到形而上学的陷阱。不断思考是计划最关键的部分，我们一直强调，在头脑中的叫计划，在纸上的只能叫呈现。学会思考计划，学会用计划的逻辑指导实践，将是提升所有营销计划水平的关键，我们的管理者最欠缺的首先是这个能力。

    其次，营销计划是否能够孕育成功？要看它是否挖掘到了最关键的动作，并把它放在了核心的位置上。计划中关键行动的确认，充分考验管理者对我们生意的本质以及商业逻辑的认知。这就要求管理者必须能够对营销过程中“产品变成钱”的所有环节进行认真的分析与优化，并确认在下一年的主要突破口在哪里？哪个营销环节将是最重要的效率瓶颈？基于这样的分析，管理者才能确定，今年的关键策略是什么？这样的策略会带来什么样的结果？是否需要改变现有的组织形式以及人员配置，需要什么样的资源进行支撑？为了完成这样的工作，对现有人员需要强化哪些方面的职业训练？关键的技能是什么？等等。

     这一系列的问题，都是源于对关键营销动作的分析而必然引发的思考，这个思考过程是千头万绪的，有时候又是杂乱无章的，没有经过严格训练的管理者极容易迷失方向，掉到具体的事件之中，使计划变得混乱不堪，最后彻底放弃对计划的信心。避免出现这种局面的最好方式 就是要对管理者进行销售动作闭环分解技术的训练，让管理者无论在多么复杂的商业环境下，都有一个正确的思考逻辑与体系，并能够快速的分辨出关键任务以及他们与目标之间的关系。注意，这里出现了一个非常重要管理素质“销售动作闭环分解技术”，如果你没有听说过，或者是没有掌握，那么你的营销计划多半会泡汤。

      第三，另一个营销计划孕育的核心动作是对客户价值的挖掘与思考。这里包括对客户核心价值的思考，对典型客户的思考，对核心客户的思考，对客户满意度的思考，对客户滚动开发的思考等等，这些思考都将回答一个最基础的问题，为什么客户愿意花钱购买我们的产品？为什么客户愿意多花一些钱购买我们的产品？这些问题将指引我们找到最佳的价值定位以及服务组合。

   客户价值的分析应当作为一项基础的管理工作，要在日常实践中不断的进行。管理者对客户都是非常重视的，很多还非常熟悉，但未必非常了解，更不是非常理解，对客户的深层次的价值分析更是远远不够的。比如客户价值，这个经常挂在嘴边的名词，到底如何衡量？如何操作？如何打造？这些看似时髦的词汇，打开来一看，实际上空无一物，仅仅就是一堆词汇而已。

   对客户终身价值管理是一个非常重要的管理技术，我们之所以称其为技术，就是因为它可操作，可衡量，可追溯，可复制，可以通过严格的训练获得。通过训练，管理者必须掌握如何构建客户价值？如何构建客户满意度？如何实现客户的滚动开发？如何绘制客户价值曲线等基本的管理方法。建立在这些基本管理素质基础之上的思考能力才是真正有效的。也才能够制定出符合客户发展需要的营销计划。这里又出现了一个重要的管理素质“客户终身价值管理”。

总之，营销计划是一个持续孕育的过程，是在头脑中不断推演的过程，是对管理者思考能力的考验，因此它一定是深思熟虑的结果，也一定是不断滚动验证的结果，而不是凭借一时的侥幸。这是管理者素质最直接的体现，也正是这样的管理素质才会推动营销计划的不断进步。